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国际技术转让价格与支付

技术的价格是指技术受方为取得技术使用权所愿支付的、供方可以接受的使用费的货币表现。也可以从供、受双方所处的不同立场和所提供的技术内容出发,把技术的价格称为:补偿(compensation)、酬金(remuneration)、收入(income)、收益(profit),提成费(royalty)、使用费(fee)、服务费(service fee )等。因此,技术价格可理解为上述各种字眼含义的总称。

技术价格的高低是以利用该技术所能带来的经济效益大小为转移的,利用该技术所产生的经济效益越大,其价格也就越高,相反,所产生的经济效益越小,其价格也就越低。

技术价格基本上是由三部分构成:进行技术转让交易所发生的直接费用(人员往来、准备资料等)、分摊的部分技术研制费和期得的利润。

技术价格的表示方法与一般商品价格的表示方法不同。一般商品价格多采用固定价格,由买卖双方所约定的一个固定金额。技术价格则是同技术受方利用技术所取得的经济效益联系在一起,用一种计算方法来表示。

二.决定技术价格的因素

影响技术使用费高低的因素是多种多样的,就一项具体技术转让交易而言,影响使用费高低的因素主要有以下几方面:

1、直接费用,即供方为达成技术转让交易和完成技术转让过程所实际注册加拿大公司与注册香港公司的区别支出的费用。其内容包括:合同签订之前进行准备工作的费用、派遣谈判人员费用、资料费、接待技术考察费用。

2、技术供方的期得利润。

3、使用费高低受技术生命周期和技术所处生命周期阶段的影响。对生命周期短的技术,技术供方索取的使用费高,反之索取的使用费低。在技术的生命周期内,技术经过三个不同的发展阶段,即发展阶段、成熟阶段和衰老阶段。发展阶段和衰老阶段的技术,其技术价值低,索取使用费也低。转让成熟阶段的技术,其技术价值高,索取使用费也高。

4、需要技术供方提供技术协助数量。

5、技术用于何种目的及范围。技术供方对仅将技术用于某一种特定目的,或拟将技术用于一切目的的两种不同要求,索取不同的使用费。一般来说。后者的技术使用费将高于前者。

6、技术受方对使用技术独占性的要求程度。如要求独占使用,即排除第三者及技术供方本身对该技术使用和销售产品的权利,技术供方要求的使用费高;如仅排除第三者,仍允许技术供方利用该技术制造和销售产品,使用费亦相应低些;如允许技术供方把该技术同时转让给第三者,且其自身仍保留制造和销售的权利,使用费最低。

7、技术供方承担的担保责任与技术受方对技术的吸收能力影响技术使用费。

8、技术供方之间的竞争。

9、利用技英属维尔京群岛(BVI)及开曼群岛经济实质法规相关问题解答术带来的经济效益决定着技术受方愿支付使用费的多寡。

10、技术受方国家的政治情况和法律保护是技术转让顺利进行的前提,也是技术供方所担心的主要问题之一。

总之,影响技术使用费的因素多种多样,但可以肯定地说,技术供方因技术转让的直接费用及最低预期利润,和技术受方因引进技术可能获取的最低经济收益是两个最重要的因素,也是技术使用费数额的上下限,最终技术使用费将处于两者之间,并且双方都认为是合理的。

三.技术价格(使用费)的估定

使用费应是“技术受方收入或利润的一部分”,应从受方的总收入中支付。国际上通称为“LSLP”(Licensor's Share on Licensee's Profit),即技术供方占技术受方利润的份额。

通过提成率的计算,分技术单元核算以及各项差价分析,就可以比较准确地估计出某项技术使用费的大致合理水平。

提成率的计算

技术供方占技术受方利润的份额通常以一个固定的百分比表示,该百分数通称为提成率(royalty rate)。提成率的计算公式如下: 提成率=供方在受方利润中的份额*(受方的销售利润/受方产品销售价)或 提成率=(支付给技术供方的使用费/产品的净销售额)*100%

一般讲,基础工业提成率应为2—3%;

工业中间产品 应为3—4%;

耐用消费品 应为4—5%;

非耐用消费品 应为4—5%;

高级技术产品 应为5—6%。

四.支付方式

技术转让交易的支付方式基本分为两类:对具有工业产权或不具有工业产权的专有技术,通常使用总付或提成费支付或入门费与提成费结合方式;对于技术专家的服务或技术协助,通常按提供服务的每人或每一单元时间支付固定的金额。但是各种支付方式可以单独使用,也可以适当结合。

1、总付

总付指技术供方与技术受方谈妥一笔固定的金额,由技术受方一次或分期付清。

总付金额是双方达成协议时商妥的,不随技术受方收益多寡而变动,不论其利用引进技术的效果如何,规定的金额都得照付。因此,技术受方承担了引进技术是否适用的全部风险。而技术供方收益有较确定的保证。鉴于此,国际上认为使用总付方式应考虑以下情况:

1)当技术可以立即全部转移,而且技术受方能够立即全部予以吸收。

2)用在较不尖端的技术或专有技术的转让方面,技术受方不需要技术供方不断提供有关技术进步或产品推销方面的技术情报,也不需要不断提供技术服务与协助。

3)技术受方有较充足的资金,并打算尽快摆脱对技术供方的依赖。

2、提成费支付

提成费支付方式是指技术受方利用引进技术开始生产之后,以经济上的使用或效果(产量、销售额,利润等)作为函数、予以确定,按期连续支付。这种支付方式的特点是:双方在签订技术转让合同时,只规定提成的比例和提成的基础,不固定合同期间技术受方应支付的技术使用费总额,只有当技术受方利用技术供方技术取得实际经济效果时,才根据合同规定计算提成费,按期支付给技术供方。

3、入门费与提成费结合方式

指订约后若干天内或收到第一批资料后若干天内先支付一笔约定的金额,这笔金额称为入门费或初付费,以后再按规定的办法支付提成费。入门费与总付是根本不同的概念,总付是支付技术使用费的全部金额,而入门费仅为技术使用费的—小部分,技术供方要求支付入门费的原因主要是:

1)尽快收回为技术转让交易所支出的直接费用;

2)补偿应技术受方要求提供的某些特殊或专门技术协助所垫支的费用。

3)“披露费”或称“技术公开费”,技术受方决定引进技术之前,需要技术供方对技术的有关情况进行介绍,或到技术供方工厂进行考察,这样会在一定程度上泄露技术秘密,技术供方为弥补可能的损失,要求技术受方给予一定的经济补偿。

4)技术受方吸收消化技术的能力较差,估计在协议初期收益没有确实保证的情况下,技术供方一般要求较高的入门费。

五.使用费的清算

由于技术使用费的各种支付方式均与技术的传授和产品的生产、销售及技术受方利用技术的经济效益等有着直接或间接的联系;而且从技术供方开始提供资料、派遣人员、传授技术到实际将产品售出,又经过运输、交接资IPO信托规划,正成为上市企业所有权顶层设计的标配料、消化、掌握,制造样品、考核验收、投产、销售等一个较长的过程;再者技术转让交易与一般商品贸易不同,支付方式仅解决了使用费如何计算或如何提取,实际支付尚需一个清算的过程。因此它还涉及到支付工具、支付时间、帐册的建立及检查和审核等环节。

1、支付工具

技术转让交易中使用费清算所使用的支付工具主要是货币和汇票。

2、支付时间

在总付的情况下,支付通常采用分期支付,支付的次数和比例,一般根据技术的难易程度、金额大小和传授技术的环节,由双方具体洽商。

在提成费支付的情况下,支付的时间一般规定为季度、半年或一年,然后据此计算每个时期的提成费总金额。

3、使用费的清算办法

1)托收(Collection),技术供方开立即期汇票连同有关单据一起交双方选择的银行,由该行委托技术受方所在地银行向技术受方收取技术使用费。

2)汇付,指技术受方主动通过银行支付给技术供方款项的一种方式。

4、帐目的建立、检查及审核

在按提成费支付的情况下,技术受方支付提成费是与产量或销售额或利润相联系的,因此技术供方要求建立必要的帐目,并保留检查该项帐目的权利,以便核对技术受方计算提成费是否有误。

佣金和折扣的定义和计算方法

佣金(Commission)是指卖方或买方支付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。

我国的外贸专业公司,在代理国内企业进出口业务时,通常由双方签订协议规定代理佣金比率,而对外报价时,佣金率不明示在价格中,这种佣金称之为"暗佣"。如果在价格条款中,明确表示佣金多少,称为"明佣"。在我国对外贸易中,主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。

包含佣金的合同价格,称为含佣价,通常以含佣价乘以佣金率,得出佣金额。其计算公式为:

佣金=含佣价X佣金率

佣金=含佣价-净注册开曼公司需要哪些条件 注册开曼公司案例

整理后得含佣价和净价的关系:

含拥价=净价/1-拥金率

佣金通常以英文缩写字母C表示。比如每公吨1000美元 CFR西雅图包含佣金2%,可写成:每公吨1000美元CFRC2西雅图。其中的"C2"即表示佣金率为2% 。

菲律宾投资移民热潮掀起,我适合移民菲律宾吗?方应在收妥货款后,再向中间商支开曼公司年审逾期,罚款事小,小心公司自动注销付佣金。

B.折扣

折扣(Discount)是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。 使用折扣方式减让价格,而不直接降低报价,使卖方既保持了商品的价位,又明确表明了给予买方的某种优惠,是一种促销手段、如数量折扣、清仓折扣、新产品的促销折扣等。比如每件20美元CIF纽约减5%折扣。卖方在开具发票时,应标明折扣,并在总价中将折扣减去。

商业谈判中的报价技法

来源:外贸知识网 时间:2009-12-12 23:22:52 商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格 因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。那么,究竟是哪 一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法?

下面,我们详细谈一下这些问题。

依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由如何利用注册开曼公司百慕大公司香港上市投标者先报,卖 方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判 限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议。比如:你报价一万元,那么 ,对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩,就大多采用先报价 的方法,而且他们报出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160元。 考虑到很少有人好意思还价到60元,所以,一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钱。当然,卖方先报价也得有个 “度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗? 先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而 不报的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手 段进行杀价。

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。公 司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。当时,爱迪生想:只 要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您 一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一 说吧!”经理报价道:“40万元,怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没 费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创 造提供了资金。

先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。

一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己 的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩,大都深谙此 道。当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方 来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因 为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言 表达技巧方面的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样 的,下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的 保险赔偿金。这种说法,用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字 很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说 每年交保险费注册香港商标费用和国内的一样吗?365元的话,效果就差的多了。因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理 上就容易接受了。

由此想开去,既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。有时,怕报高 价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。

比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价,画家可能根本不 买。但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待 笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步 了。

采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套 性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。针对这一情况,作为买 方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。

一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”相反,他 会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来,实际上却是 报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法,既 报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允 许的,但必须在某个范围之内。比如上面这个例子,无形中就将讨价还价的范 围规定在15至20元之间了。

此外,谈判双方有时出于各自的香港公司处置报税的三种情况,做帐、核数、报税流程打算,都不先报价,这时,就有必要采取“激 将法”让对方先报价。激将的办法有很多,这里仅仅提供一个怪招——故意说 错话,以此来套出对方的消息情报。

假如双方绕来绕去都不肯先报价,这时,你不妨突然说一句:“噢!我知道, 你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩:“你凭什么这样说?我只愿付2 0元。”他这么一辩解,实际上就先报了价,你尽可以在此基础上讨价还价了。

从以上的叙述可以看出:商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的,从某 些方面也可以说,谈判中的报价就是一种变相的商品定价,因此在谈判中的报 价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。


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